巨量引擎X“百金推薦官”黃執(zhí)中，探尋本地商家「克麗緹娜」在抖音高速發(fā)展的秘密

文章來源：巨量引擎營銷觀察

健康與美麗是人類永恒的話題。一直以來，與健康和美麗息息相關(guān)的本地類商家在抖音表現(xiàn)都十分亮眼，而其中一些老牌企業(yè)，通過對抖音的潛心經(jīng)營，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程，并成功實現(xiàn)經(jīng)營突破。

巨量引擎本地消費業(yè)務(wù)中心發(fā)起「百金計劃」，特邀黃執(zhí)中擔(dān)任首位“百金推薦官”，從一個行業(yè)觀察者的視角，用一種抽絲剝繭的方式，和本地商家一起，挖掘出在抖音長效經(jīng)營的生意經(jīng)。

本期，讓我們看看成立三十多年的老牌美容加盟品牌「克麗緹娜」，是如何在抖音快速發(fā)展的吧！

1989年，陳武剛博士在中國臺灣創(chuàng)立了美容加盟品牌克麗緹娜，1997年，陳博士派女兒陳碧華帶領(lǐng)克麗緹娜進入中國大陸市場，并于1999年在上海開設(shè)第一家克麗緹娜旗艦店。此后克麗緹娜開啟了高速發(fā)展之路，并成長為中國首屈一指的美容連鎖品牌。

2019年，趙承佑從母親陳碧華手上接過了克麗緹娜集團CEO的位置，成為克麗緹娜的第三代領(lǐng)導(dǎo)人。在與黃執(zhí)中對談中，趙承佑坦承，此前他認為這是一份工作，努力完成任務(wù)就好；但后來發(fā)現(xiàn)，這不僅是一份工作，更是一份沉甸甸的責(zé)任。

「愛與分享」

取之于社會，用之于社會

“克麗緹娜女性工作人員占比很高，其中女性店員占比近九成，女性高級主管占比也達到62%，一個男性CEO在這樣的環(huán)境下工作，會是一種怎樣的感覺？”黃執(zhí)中問道。

趙承佑笑稱這是“非常獨特的體驗，甚至是一個很好的學(xué)習(xí)機會”。面對以女性為主體的消費者、員工以及合作伙伴，更需要一種情感層面的傾聽和共鳴。消費者也能在克麗緹娜的服務(wù)中，通過需求的滿足，感受到這份關(guān)愛。

克麗緹娜一直熱心于公益事業(yè)。2009年，克麗緹娜攜手中國青少年發(fā)展基金會教師培訓(xùn)中心聯(lián)合發(fā)起燃燈基金公益項目，致力中國鄉(xiāng)村教師培訓(xùn)，關(guān)注鄉(xiāng)村兒童基礎(chǔ)教育。通過鄉(xiāng)村閱讀系統(tǒng)建立，培養(yǎng)鄉(xiāng)村兒童閱讀興趣及閱讀習(xí)慣。同時，克麗緹娜也參與汶川地震、雅安地震、天津爆炸事故以及大學(xué)人才培養(yǎng)等社會捐助活動。

“從陳博士創(chuàng)立克麗緹娜開始，「愛與分享」一直是我們的核心價值觀，也一直貫徹于我們的業(yè)務(wù)執(zhí)行中。”趙承佑總結(jié)說，“我們要將好的東西分享給我們愛的人，包括親朋好友、工作伙伴、消費者，以及整個社會，立志做到「取之于社會，用之于社會」。”

共生共贏

助力女性完成創(chuàng)業(yè)的夢想

作為國內(nèi)美容加盟模式的開創(chuàng)者，克麗緹娜在全國已經(jīng)擁有4753家門店且還在持續(xù)成長中。但大眾會有質(zhì)疑，「加盟品牌」是否意味著品牌收完加盟費就對加盟商置之不理了？

面對這個問題，趙承佑反復(fù)強調(diào)，克麗緹娜的商業(yè)模式，并不是靠收加盟費來盈利的，而是靠與加盟店的永續(xù)經(jīng)營關(guān)系來賺錢。“每一年我們所收的加盟費，占集團收入比例不到1%，剩下99%的營收，都是靠門店持續(xù)地進貨。我們與加盟商之間是共生共贏的關(guān)系，而不是剝削與被剝削的關(guān)系。”

這幾年疫情對實體門店的沖擊，讓趙承佑記憶猶新。不過，三十多年的潛心經(jīng)營，讓克麗緹娜的優(yōu)勢在累積中不斷凸顯。從品牌力上為所有門店賦能，確保所有加盟店從成立之初就有足夠強大的品牌競爭力。這是克麗緹娜在市場競爭中的護城河，也是單一門店無法做到的。

其次是產(chǎn)品力。在美業(yè)中，消費者需要的產(chǎn)品不僅是給消費者的保障，也是市場競爭的壁壘，在經(jīng)營過程中尤為關(guān)鍵。趙承佑介紹了克麗緹娜國際化的研發(fā)體系和完善的供應(yīng)鏈，其研發(fā)團隊在近五年研發(fā)成功的產(chǎn)品和技術(shù)近百項，并獲得多項專利技術(shù)，通過「適時、適性、適量」的理念，為消費者打造專業(yè)院線精準護膚體系。

第三在于克麗緹娜的培訓(xùn)體系。克麗緹娜素有「美容業(yè)界的黃埔軍校」的美稱，這得益于克麗緹娜的培訓(xùn)學(xué)校——哲美學(xué)院及其標準化的培訓(xùn)體系，能為加盟商提供從產(chǎn)品、技術(shù)、市場、營銷、管理等等全方位的課程培訓(xùn)，并為整個美業(yè)源源不斷地輸送人才。

“克麗緹娜的目標是助力女性完成創(chuàng)業(yè)的夢想，我們所做的一切都是圍繞著幫助女性創(chuàng)業(yè)者們?nèi)〉贸晒Γ挥兴齻兂晒α耍覀儾拍艹晒Α！?/p>

抖音是全新的契機和突破口

從2012年加入克麗緹娜，趙承佑便一直致力于推動克麗緹娜的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。作為數(shù)字化的嘗試之一，早在2019年克麗緹娜就注冊了第一個抖音號。

近幾年，克麗緹娜開始在抖音試水服務(wù)商直播業(yè)務(wù)。從今年1月開始，克麗緹娜開啟了抖音自播業(yè)務(wù)，將抖音作為品牌線上發(fā)聲的主陣地，建立了三個不同的直播間，對應(yīng)不同的產(chǎn)品和目標消費者。

在此期間，克麗緹娜抖音粉絲從二十幾萬上漲到百萬，月銷售也從五萬上漲到五百萬。通過線上的方式，讓克麗緹娜能夠觸達更多元的消費群體，傳遞更多品牌信息并反哺線下。

今年“11.11”期間，克麗緹娜與抖音合作，針對新老客群采用不同的營銷打法，推動認知突破和種草轉(zhuǎn)化。

與618大促相比，“11.11”大促業(yè)績提升142%，ROI提升167%，實現(xiàn)了雙維度正向增長。

其中，高客單價產(chǎn)品GMV占比超60%，讓克麗緹娜看到了抖音的不同價格區(qū)間帶的龐大消費群體，對未來細分化領(lǐng)域經(jīng)營有了更大的信心。

憑借在抖音的優(yōu)秀表現(xiàn)，克麗緹娜這個成立三十多年的老牌美容加盟品牌，成功入圍巨量引擎2023「百金計劃」經(jīng)營突破潮汐榜單。

趙承佑也希望能通過這個百金計劃，將克麗緹娜「愛與分享」的服務(wù)理念傳遞給更多人，“這份理念的溫度應(yīng)該是36度，是我們每個門店員工手心的溫度。”

除了克麗緹娜外，巨量引擎也將通過持續(xù)的平臺扶持權(quán)益，幫助本地商家不斷取得新突破。接下來，巨量引擎將繼續(xù)攜手“百金推薦官”黃執(zhí)中，一起去發(fā)現(xiàn)更多百金商家的經(jīng)營好案例，敬請期待。